En resum
El valor d'un client nou no és només el que paga per la primera feina, sinó també el que pot tornar a gastar si repeteix o et recomana. Calculant aquest valor aproximat pots decidir amb criteri quant té sentit pagar per aconseguir cada client en publicitat, en lloc de fixar un pressupost a l'atzar.
La pregunta que gairebé ningú es fa abans d'anunciar-se
Molts negocis d'oficis decideixen quant gastar en publicitat per sensació («100 € al mes em sembla raonable»), sense relacionar-ho amb el que aquell client els deixarà. Amb un càlcul senzill es pot decidir amb més criteri.
El valor de la primera feina
És la dada més fàcil: l'import mitjà d'una feina típica. Una avaria de lampisteria pot rondar els 120-180 €; un canvi de quadre elèctric, diversos centenars. Cada negoci coneix la seva pròpia mitjana aproximada per tipus de feina.
El valor que aquest client repeteixi o recomani
Un client content no sempre torna aviat, però quan ho fa (una revisió a l'any, una reforma més endavant) o recomana un veí, aquell client val força més que la primera feina per si sola. No cal un càlcul exacte: n'hi ha prou amb una estimació raonable.
Com estimar-ho amb el que ja saps
Una manera senzilla: agafa l'import mitjà d'una feina, multiplica'l pel nombre de vegades que un client mitjà repeteix en uns anys (encara que sigui una estimació) i suma un marge per recomanacions. No cal precisió perfecta, serveix un interval orientatiu.
Exemple il·lustratiu
Si una feina mitjana són 200 € i, de cada 10 clients, 3 tornen a trucar en 2 anys amb una altra feina de 200 € de mitjana, el valor mitjà per client puja de 200 € a uns 260 € (200 € + 3/10 × 200 €). Amb aquest valor, pagar 40-50 € per aconseguir un client nou en publicitat deixa un marge raonable; pagar 150 € per client, no tant. Xifres d'exemple per explicar el càlcul, cada negoci ha de fer servir les seves.
Errors habituals
- Comparar el cost d'un clic o un contacte amb el preu de la feina sense restar-hi els costos de materials i temps.
- No tenir en compte que no tots els clients que truquen acaben contractant, i ignorar aquesta taxa de conversió.
- Fixar el pressupost de publicitat copiant el que gasta un altre negoci, sense relacionar-ho amb el propi valor de client.
- Calcular el valor una vegada i no revisar-lo mai, encara que els preus o el tipus de feina canviïn.
Preguntes freqüents
Cal algun programa especial per calcular això? No, amb una calculadora i les dades que ja tens (preu mitjà, quants repeteixen) n'hi ha prou.
Quant és raonable pagar per un client nou? Depèn del valor calculat; com a referència general, com més baix sigui aquest cost respecte al valor del client, més marge queda.
Això serveix també si no faig publicitat de pagament? Sí: ajuda igualment a decidir quant de temps o esforç dedicar a demanar ressenyes o cuidar la fitxa de Google.
No saps per on començar?
Explica'ns la teva situació i a l'assessorament gratuït et diem què faríem primer en el teu cas.
Assessorament gratis
